• 汽车销售之王的秘诀

在这世上，那些取得伟大成绩的背后，都是些不起眼的开始。被称之为‘汽车的销售之王的’乔·吉拉德(Joe Girard)，他连续12年打破了吉尼斯记录。到现在，没有一个人可以打破这个记录。对这位有着空前绝后的记录的乔·吉拉德记者问道。“您能成为汽车销售之王的秘诀是什么？”乔·吉拉德是怎么回答的呢？“没有什么秘诀。只要记住一点就可以了。‘客户会从自己喜欢的人那里买车。’存在于这句话中的心理学原理是什么呢？”就是情感转移现象。

那乔·吉拉德是心里学家吗？不是的。因为他在高中的时候就辍了学，所以更大的可能性是，对心理学的理论是不同的。是自己通过销售，见客户，见成功的推销员，对其研究后自己领悟的智慧。记者又问道：“客户会找自己喜欢的人买车，这句话可以理解，但是，要想成为客户喜欢的，并不简单吧？” 乔·吉拉德会做了怎么样的回答呢？“其实，那个也并不难。问不喜欢A的B,问为什么不喜欢A，十有八九会回答是因为A不喜欢我。”

结论！‘人都不会喜欢，不喜欢自己的人’。而且，‘对自己并不感兴趣的人，也不有兴趣’。要是把这个反过来想的话，会怎么样呢？‘人都会喜欢，喜欢自己的人！’所以，只要我们真心去对待客户，而且要有效的表达其内心所想。在这里，我们要自我检查一下。我们是否真心的喜欢自己的孩子，自己的另一半，自己的客户。对有效地怎样传达自己内心，有很多种途径和方法。 乔·吉拉德说过“我努力让自己喜欢上自己的客户。而且，0.5秒的内所传递的眼神和表情，还有交易结束以后，在打一次电话。还有在客户生日或相关纪念日的时候，会给他亲笔写贺卡，等等。”有很多种方法可以传达信息。

• 亲爱的，我爱（喜欢）你

“写亲笔贺卡？都写些什么呢？” 乔·吉拉德是怎么回答的呢？“是的，那也很简单。会这样写。’‘I like you. 乔·吉拉德’这时会从客户那里得到回复，我要买车。”不觉得吃惊吗？这可能吗？但是，站在心理学的角度，这是可能的。各位，请大家闭上眼睛把手放在胸口处。然后自问‘一直到死，再怎么听也不会听烦的一句话。再怎么听也还想听的一句话。会是哪一句话呢？’就是这句话。‘我喜欢你。’几年前，面向夫妻调查过，从自己的另一半那里，最想听到的是什么话。排在第一位的是什么呢？无论丈夫还是妻子，第一位的都是‘亲爱的，我爱你。’丈夫从妻子那里想听到的话中，排在第二位的是‘若有来生，我还嫁给你。’虽然，和现实生活有点距离。总之，丈夫想从妻子那里听到的话当中，排在第一位和第二位加起来就是‘我爱你。’人类比谁都渴望别人能够喜欢自己。无论通过什么方式都能希望从他人那里听到‘I like you,我喜欢你。’这句话。就是说，无论是家人还是公司领导

只要能够真心去喜欢对方，而且能够把这种真心传达给对方，那把对方往你希望的方向改变起来，就会简单很多。因为，人都是喜欢，喜欢自己的人，而且一旦喜欢，就会感觉不到需要去做判断的必要。

• 人类都是讨厌，讨厌自己的人，喜欢，喜欢自己的人 想知道你们的过去吗？

今天回家后，问自己儿女。要是不方便说的话，也可以发短信。“oo，爸爸（妈妈）对你能够是我们的女儿（儿子）不知道有多高兴。在这世上最爱的最是你们。”这时孩子们会做出这样的反应吗？“对不起，妈妈。我可不是。”也有可能会听到这样的回复。“妈妈，有什么事吗？怎么突然说这样的话？”当然，这种情况可能并不多见，大多数的孩子都会这样回复的。“我也是，妈妈。”

也可以发给自己的职员。可以这样发。“金代理，我就是喜欢像你这样活剥开朗的人。”这时会有这样回复的职员吗？“对不起，部长。虽然部长这么说，但是，我仍不喜欢你。”

要不是精神上有问题，不会回这种短信的。那是因为，要回复与收到短信完全相反内容的短信，需经过非常复杂的心理过程。所以，人们只能自觉地，发射性的回复与收到内容一样的短信。“我也喜欢你，部长。”所以，无论是孩子还是职员要是不听我们的话。那就需要我们做一下自我检讨。之前，我们给他们传达的是一种什么信息……。

要回复与收到短信完全相反内容的短信，需经过非常复杂的心理过程。所以，人们只能自觉地，发射性的回复与收到内容一样的短信。“我也喜欢你，部长。”所以，无论是孩子还是职员要是不听我们的话。那就需要我们做一下自我检讨。之前，我们给他们传达的是一种什么信息……。

结论就是，‘人类不是理性存在，而是，要合理化的的存在’。虽不想承认，在在部分情况下，是用感情做出判断，客观性的证据往往是由感情为第一手材料的。要是不能完全理解人类不是理性存在，而是要合理化的存 他连续12年打破了吉尼斯记录。到现在，没有一个人可以打破这个记录。对这位有着空前绝后的记录的乔·吉拉德记者问道。“您能成为汽车销售之王的秘诀是什么？”乔·吉拉德是怎么回答的呢？“没有什么秘诀。只要记住一点就可以了。‘客户会从自己喜欢的人那里买车。’存在于这句话中的心理学原理是什么呢？”就是情感转移现象。

那乔·吉拉德是心里学家吗？不是的。因为他在高中的时候就辍了学，所以更大的可能性是，对心理学的理论是不同的。是自己通过销售，见客户，见成功的推销员，对其研究后自己领悟的智慧。记者又问道：“客户会找自己喜欢的人买车，这句话可以理解，但是，要想成为客户喜欢的，并不简单吧？”在这句话，就有可能在你以后的人生道路上遇到很多困难。 几年前，面向夫妻调查过，从自己的另一半那里，最想听到的是什么话。排在第一位的是什么呢？无论丈夫还是妻子，第一位的都是‘亲爱的，我爱你。’丈夫从妻子那里想听到的话中，排在第二位的是‘若有来生，我还嫁给你。’虽然，和现实生活有点距离。总之，丈夫想从妻子那里听到的话当中，排在第一位和第二位加起来就是‘我爱你。’人类比谁都渴望别人能够喜欢自己 几年前，面向夫妻调查过，从自己的另一半那里，最想听到的是什么话。排在第一位的是什么呢？无论丈夫还是妻子，第一位的都是‘亲爱的，我爱你。’丈夫从妻子那里想听到的话中，排在第二位的是‘若有来生，我还嫁给你。’虽然，和现实生活有点距离。总之，丈夫想从妻子那里听到的话当中，排在第一位和第二位加起来就是‘我爱你。’人类比谁都渴望别人能够喜欢自己.

● 자동차 판매왕의 비결

이 세상 모든 위대한 업적은 그 계기를 찾아 들어가면 작은 시작점이 있습니다. ‘자동차 판매왕’으로 불렸던 조 지라드, 이 사람은 기네스북에 12년 동안이나 연속해서 이름을 올렸습니다. 아직까지 아무도 그의 기록을 깨지 못했습니다. 전무후무한 기록을 가지고 있는 조 지라드에게 기자가 질문했습니다.

“선생님, 자동차 판매왕이 된 비결은 무엇입니까?” 조 지라드는 뭐라고 답했을까요? “비결이랄 것도 없습니다. 이거 하나만 명심하면 됩니다. ‘고객은 자기가 좋아하는 세일즈맨에게 자동차를 산다.’” 이 말 속에 숨어 있는 심리학 원리는 무엇일까요? 바로 감정전이 현상입니다

부모도 기분이 침울해지고, 아이가 행복하면 부모도 덩달아 행복을 느끼는 것은 우리의 대뇌에 있는 거울 신경세포 덕분입니다

우리는 환하게 미소 짓는 사람을 보면 자기도 모르게 미소 짓게 되고, 찡그리는 사람을 보면 반사적으로 찡그리게 됩니다. 이처럼 타인의 표정이나 행동을 거울처럼 모방하는 기능을 가진 이 신경세포를 학자들은 ‘거울 신경세포’라고 명명했습니다. 

중요한 것은 이 거울 신경세포로 인해 다른 사람의 표정과 함께 감정이 전염된다는 사실입니다. 부모의 표정이 자녀에게 미치는 영향은 정말 막강합니다. 주변을 둘러보면 쉽게 관찰할 수 있지 않나요? 부모의 표정이 어두우면 아이의 표정도 어둡고, 부모의 표정이 밝으면 아이들의 표정도 대체로 밝지 않나요? 실제로 부모가 우울해지면 자녀도 우울해지는 경향이 있습니다. 가족 간에 감정이 전염되기 때문입니다. 그러니까 아이들을 위해서라도 밝은 표정을 짓는 연습을 더 많이 해야겠죠? 자녀와 대화를 나눌 때뿐만 아니라, 일을 할 때도 어떤 표정을 짓는지가 정말 중요합니다. 그러니까 행복한 삶을 살고 성공하고 싶다면 평소에 표정 관리를 잘해야 합니다. 그렇다면 표정 관리는 언제 연습해야 할까요? 다른 사람과 대화를 할 때뿐만 아니라 혼자 청소할 때, 설거지할 때, 샤워할 때, 강의를 듣거나 책을 읽을 때, 길을 갈 때, 버스를 기다릴 때 자신의 표정을 의식하면서 표정 관리를 해보면 훨씬 더 효과적입니다.

그렇다면 조 지라드는 심리학자였을까요? 아닙니다. 그는 고등학교를 중퇴했기 때문에 심리학 이론을 몰랐을 가능성이 높습니다. 영업을 하면서, 고객을 만나면서, 성공한 세일즈맨을 만나고 연구하면서 스스로 터득한 지혜입니다.

기자가 다시 질문했습니다. “고객은 자기가 좋아하는 세일즈맨에게 자동차를 산다는 말은 알겠는데, 고객이 좋아하도록 만드는 것은 쉽지 않을 것 같은데요?” 조 지라드는 뭐라고 답했을까요? “그것도 사실 그렇게 어려운 문제가 아닙니다. A를 싫어하는 B에게 왜 A를 싫어하느냐고 물어보면, 십중팔구는 A가 나를 싫어하기 때문이라고 대답합니다.”

결론! ‘사람은 자기를 싫어하는 사람을 싫어한다.’ 그리고 ‘자기 에게 관심 갖지 않는 사람에게는 관심을 갖지 않는다.’이걸 뒤집으면 어떻게 될까요? ‘사람은 자기를 좋아하는 사람을 좋아한다!’ 그러니까 우리가 먼저 고객을 진심으로 좋아하고 그 마음을 효과적으로 표현해야 한다는 것입니다.

이 대목에서 우리는 점검해봐야겠죠? 우리는 아이를, 배우자를, 고객을 진심으로 좋아하는지. 그리고 좋아한다는 메시지를 효과적으로 전달할 수 있는 레퍼토리가 얼마나 다양한지. 조 지라드는 이렇게 말했습니다. “저는 고객을 진심으로 좋아하려고 노력합니다. 그리고 0.5초도 안 걸려서 보내는 시선과 표정과 그리고 거래가 끝났다고 생각할 때 전화 한 통을 더 하는 것. 그리고 고객의 생일이나 기념일에 친필 카드를 쓰는 것 등등. 수도 없이 많은 방식으로 좋아한다는 메시지를 전달할 수 있습니다.”

● 여보, 나는 당신이 좋아요

“친필 카드를 쓴다고요? 뭐라고 썼는데요?” 조 지라드, 뭐라고 대답했을까요? “네, 그것도 간단합니다. 이렇게 씁니다. ‘I like you. 조 지라드.’ 그러면 답장이 옵니다. 차 살게요.” 황당하지 않습니까? 이게 말이 됩니까? 그런데 심리학적으로는 말이 됩니다.

여러분, 눈을 감고 가슴에 손을 얹어보십시오. 그리고 자신에게 물어보십시오. ‘내가 죽을 때까지 계속 듣고, 듣고 또 듣고, 또 들어도 싫지 않은 말이 있다. 들어도 또 듣고 싶은 말이 있다. 그건 무슨 말일까?’ 바로 이 말입니다. ‘나는 당신이 좋아요.’

몇 년 전 배우자에게 가장 듣고 싶은 말이 무엇인지 물어보는 조사가 있었습니다. 1위는 무엇이었을까요? 남편과 아내, 공동 1위는 ‘여보, 나는 당신이 좋아’였습니다. 남편이 아내로부터 듣고 싶은 말 2위는 ‘다시 태어나도 당신과 결혼하고 싶어’였습니다. 물론 현실과는 좀 거리가 있긴 하지만…….

아무튼 남편이 아내에게 듣고 싶은 말 1위와 2위를 합치면 ‘당신이 좋아’입니다. 인간은 누구나 다른 사람들이 자기를 좋아해주기를 원합니다. 어떤 식으로든 ‘I like you, 나는 당신이 좋아요’라는 메시지를 듣고 싶어한다는 것입니다